銷售部管理制度(銷售管理制度)
銷售管理制度
第一章總則
第一條 目的
為了規范KL公司銷售管理，促進公司銷售業績的提升，滿足公司快速健康發展的需要特制定本制度。
第二條 意義
使得公司的銷售管理確立了政策指導，提升公司銷售管理的科學性，銷售更加具有針對性和目的性。
第三條 適用范圍
適用于康利公司的銷售管理，同時為康利與銷售相關的業務管理提供參考依據。
第四條 銷售方針
確立以市場需求為導向，以客戶需求為出發點，擴大公司行業美譽度，重視企業經濟效益，生產性價比高的產品投放市場，滿足市場需要是我公司產品的銷售方針。
第五條 銷售管理目標
掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭力，提升企業與社會，企業與客戶的關系，增加企業經濟效益，是我公司產品銷售管理的目標。
第二章市場預測
第六條 市場預測是康利公司經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：
（一） 了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量，分析飽和程度。
（二） 了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。
（三） 了解客戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足客戶需求的可行性。
（四） 了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，加快企業發展，處于領先地位。
第七條 預測國內各地區及對外貿易各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。
第八條 收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，國外市場供求趨勢，國外客戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
第三章經營決策
第九條 根據康利公司中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由營銷部提出初步的年產品銷售方案，報請企管部審查決策。
第十條 經過康利公司會議討論，總經理審定，確定年度經營目標并作為編制年度經營目標和年度經營計劃的依據。
第四章產銷平衡及簽訂合同
第十一條 營銷部根據公司全年經營目標及近年來國內各地區訂貨情況和對外貿形勢分析，平衡分配計劃，簽訂銷售合同，并根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。
第十二條 執行價格政策，如需變更價格，報批手續由財務部負責，經總經理批準，決定浮動價格。
第十三條 營銷部根據公司年度經營計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報制造部以便綜合平衡產銷銜接。
第十四條 加強客戶開發和渠道建設，擴大銷售網，開拓新市場，鞏固發展與客戶的關系。
第十五條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好客戶合同及客戶相關資料信息。
第五章訂貨整理
第十六條 當接受的訂貨已確定，必須將客戶的訂單做成四份，一份當作副本備用，其他三份各自交給制造部、企管部、財務部。內容包括品名、數量、單價、所需日程、交貨日期、交貨地點、包裝及運送方法等等。
第十七條 營銷部將訂單交給制造部門時，應要求制造部也做好生產計劃準備表，并提交一份給營銷部。
第六章交貨、配送
第十八條 對于已接受訂單，制造部應做好相關的生產日報，使生產的進行程序得以明確，并應于適當的機會，通知給發出訂單的客戶知道。
第十九條 當生產接近完成時，應與制造部協議，選擇指定交貨日前的適當時日，通知交貨對象。如交貨有遲延的可能時，也應事先通知對方，獲得其諒解。
第二十條 產品的發送是依據出貨單來進行的，另外，每次發送貨品時，應將其要項記入發貨登記簿中。
第七章銷售額的計算及收款
第二十一條 財務部門于每月的二十五日，依據銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項明細表(包括前月余額、本月銷售額、應收帳款)，送交營銷部。
第二十二條 收款業務原則上是由營銷部門負責，但有時也可委托財務部門的人員去進行。
第二十三條 有關款項的催收是由營銷部負責督促,營銷部必須把相關資料百思特網記入收款預定表中,通知給各有關人員。
第二十四條 根據應收帳款票據,將收得的款項記入銷售帳目中。記入內容除包括金額外,須再記入負責人員的名字。
第八章建立產品銷售信息反饋制度
第二十五條 營銷部每年組織一次全面的客戶訪問，并每年發函到全國各個客戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。
第二十六條 將客戶對產品質量百思特網，技術要求等方面反饋信息登記并及時反饋有關部門處理。
第二十七條 負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立客戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按公司規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。
第九章客戶管理制度
第二十八條 對于客戶管理，則應依其分類，決定例行月份的拜訪及預定次數。另外，在開拓新客戶方面，應設定開拓預定數，進行有計劃的業務拓展活動。
第二百思特網十九條 在接獲訂單時，要特別留意這些方面的首要、次要等工作，盡快設法交涉聯系，使業務能迅速運作起來。
第三十條 對于老客戶及新客戶的訂貨及估價，須迅速探聽清楚，盡早做好交涉工作。同時需持之以恒的徹底做好調查與事前的準備工作。
第三十一條 對于同業者的預估內容及出貨實績須經常探究、調查，借此總結自己在接受訂單方面的難易。另外，也可依此發覺自己在預估上的疏漏原因，借此修正生產技術及銷售方面的不足。
第三十二條 對于老客戶及預定客戶方面的資料。則應建立客戶資料卡，記錄下列所規定事項，并隨時注意修正其內容：
（一） 資產、負債及損益；
（二） 產品的種類項目、人員、設備、能力；
（三） 銷售情況、需求者的情況；
（四） 付款實績、信用狀況；
（五） 過去的客戶與交易情況；
（六） 電話、往來銀行、代表者、負責人員；
（七） 公司內部訂貨手續的過程；
（八） 付款的手續過程；
（九） 行業的景氣狀況；
（十） 組織、薪資、人員。
第三十三條 經常與老客戶保持密切的聯系，探尋訂貨情況及其公司的需求。關于以上各項，可于必要時召開研究會或聯誼會，以促進其形成。
第三十四條 在與客戶進行商務洽談時，如需共同用餐，提供招待物品時，應適時提供，尤其是外出餐廳的用餐預算，應取得總經理的認可。
第三十五條 商務洽談成功時，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關人員時，應事先取得總經理的認可。
第十章駐外銷售機構管理制度
第三十六條 機構的業務范圍
依照總公司的指示，負責轄管區域內的訂貨契約、收款、開拓新客戶以及老客戶維護等相關的業務運作及業務處理。
第三十七條 重要事項的決定
駐外機構的設置、改制、廢止，管理區域及駐外機構經理的任免，都由營銷部經理請示總經理后執行。
第三十八條 對權限的質疑
如對區域內的權限有所質疑時，須向營銷部經理請示，營銷部經理則向總經理請示后才能決定。
第三十九條 駐外機構經理的更替
駐外機構經理在接受營銷部經理的指示后，統籌管理所屬區域的業務并負責。當經理發生更替時，駐外機構經理須將事務交接完畢，方可卸責。
第四十條 職責
負責所屬區域的業務，以及迅速、確實的處理業務。
第四十一條 駐外機構經理自行決定及請示事項
（一） 自行決定事項
1. 所轄區域的業務運作和管理；
2. 決定所屬區域銷售人員的任用、異動、解雇；
3. 負責支付外勤人員的薪資；
4. 另有指示的費用或限度以內的支出；
5. 裁決所屬人員三日以內的休假、出差、早退、加班、假日出勤等事項的批準否。
（二） 請求事項
1. 駐外人員的任用、遷升、解雇及職員的特別任用；
2. 指示以外的費用的支出、許可費用但超出限度額的支出；
3. 設定未經公司指示的交易銀行；
4. 內勤職員的任用、解職、異動、駐外機構內的內勤與外勤的相互異動；
5. 駐外機構經理本人的休假及出差；
6. 所屬人員的賞罰除有明文規定之外，應請示公司裁決。
第四十二條 業務經營
駐外機構的業務經營必須按公司的規定回文呈報公司營銷部及相關部門的指示為執行依據。如有違反情況，可依情況給以處罰。
第四十三條 駐外機構管理
（一） 駐外機構的事務與強化
1. 對于所屬人員的工作效率、銷售業績須做調查分析與監督；
2. 對于所屬人員的出勤狀況，銷售技能熟練度須加以考察并做調整；
3. 對于人員的配置是否得以應作調查并做調整；
4. 如發現業績停滯不前或減退的跡象，應針對其原因加以檢查，并設法找出解決對策。
（二） 駐外銷售人員的指導
1. 分發有實效的教材；
2. 舉行講習、演講；
3. 舉行實際的訓練；
4. 實施、指導銷售方法；
5. 舉行實務懇談會。
部門須隨時將每個人的業務實績記錄下來，借此監督其工作狀態與觀察技能提高的程度。
（三） 業務監督
訂單、貨款回收及整理等相關業務的監督，是否以正確、適時及誠實為目的，可依據下列方式來執行這些業務的監督。
1. 聽取各個業務人員的業務處理狀況報告，并加以觀察證實；
2. 對照、查核相關資料及記錄。
（四） 業務管理
1. 監督合約目標達成率及其事由。
2. 對于業務員的貨款回收率、失效、解約率等加以統計。
第十一章 通知書信
第四十四條 對于商務方面的通知，應在一日內迅速發文回復。
第四十五條 已決定接受訂貨的商務資料，應依照客戶分類記入編號，整理為已交貨及未交貨之類。
第十二章 附則
第四十六條 本銷售管理制度是公司企業管理制度的組成部分，由企管部部負責解釋。
第四十七條 如有其他制度與本制度相抵觸，以總經理辦公會裁定結果為準。
第四十八條 本銷售管理制度自公布之日起實行。
本文地址：
