親愛的朋友們：
你犯過這樣的錯誤嗎？“不許養一只兔子。”？
你怎么看待一個看到什么就開槍的獵人？從來沒有目標——只是用槍指著周圍扣動扳機。這樣的獵人是不能把戰利品帶回家的。
獵人需要一個目標。他要識別，識別，小心翼翼的瞄準自己要打擊的目標，別的什么都不要。
這就是你要做的。確定誰是你的目標潛在客戶。然后瞄準他。你應該用推銷信來實現它――只針對那個人，而不是其他人。
你要研究的是：如何設定目標，也就是如何了解你的準客戶長什么樣，他們的行為如何，他們的感受如何。最有效說服觀眾的子彈類型是什么！
不能針對所有人。甚至不是所有的女人或者所有的男人。需要非常具體。為什么？因為人們想要感覺特別。他們想感受獨特。
比如你的廣告是這樣的，“只要你吃，你就需要這個！”你可能認為這是一個非常好的目標。“大家都會吃，所以大家都會需要我的產品。那我就發財了！”
但是，有一個問題。大多數人看了這樣一個標題都會這樣想，“當然，我想吃。但是我很特別。我不像其他人。那個廣告是為普通人設計的。這是給別人的，不是給我的。我要找的是只為我準備的東西。”
請考慮一下。如果你所在社區的每個人都擁有一輛同樣的車，哪怕是一輛好車，你會興奮的買一輛嗎？恐怕我不這么認為。
你不想和其他人一樣。你想要一輛能體現你的特別的車。你想聽別人說“哇！多好的車啊。我希望我能有一輛那樣的車。”如果每個人都擁有同一輛車，人們不會這么說。
你的銷售信需要為人們做這件事——讓他們覺得自己很特別。
還是那句話，這需要調查研究才能確定。為了清晰具體地設定目標，你需要問和回答哪些問題？
這個時候你可能會說：“可是我的目標那么大，那么普通，是每個人都應該吃的東西啊！”這不是不可能，但秘訣是：把大目標分成小部分。然后分別針對較小的部分。
你可以確定這樣一個目標：
中國美食愛好者
喜歡在家吃飯的人
每周在餐廳至少吃三次的人
喜歡自己做飯的女人
喜歡吃但討厭做飯的男人
只喜歡吃垃圾食品的青少年
想找點特別的，可以說：“嘿，我認識你。我知道你是獨一無二的――非常特別。這不是對所有人都適用的。但只對你。”
然后，你可以為每個小目標提供個性化的東西。
你的市場目標就像池塘里的魚。只要你找到一個池塘，里面有很多饑餓的魚，用它們喜歡的魚餌，你就可以很容易地抓住它們。
如果魚不是很餓或者不喜歡你的魚餌，它們就不會上鉤。
不要假設你知道什么吸引潛在客戶。親自去調查！
還是那句話，研究是關鍵。
祝你好運！燈塔
